奠定談判基調：創(chuàng)造雙贏
談判，既是利益的博奕，更是雙方的互相合作，如果一味只追求單方利益的實現(xiàn)，雙方互相對立，就會很容易導致談判破裂。因此，我們首先要以創(chuàng)造“雙贏”的態(tài)度去參加談判，和對方協(xié)作，才更容易達成一致。通過雙方談判，彼此找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決好責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配，實現(xiàn)雙方交易價值的最大化，這種雙贏局面，才能為談判雙方的良好合作奠定基礎。
充分了解談判對手信息
信息是制訂談判策略的依據，是控制談判過程的手段，是雙方互相溝通的中介，信息往往可以影響談判人員的判斷，左右談判人員的決定，可以說：誰掌握了關鍵的信息，誰就掌握了談判的主動權。因此在談判前，要通過多種途徑盡量多搜集對方的信息，了解對方談判背景、談判目的、談判小組成員風格、談判權限等；不單是談判前，談判過程中也要及時搜集對方語言、肢體語言等信息，以幫助我們在談判過程中做出判斷。
明確談判目標，堅定談判決心
在談判前，要明確己方目標，甚至可將目標細化為期望目標、必達目標及底線目標，清楚自己什么能做，什么不能做，什么地方可以讓步，什么地方堅決不能讓步。確定了談判目標后，就朝這個目標去努力，要堅定自己的談判決心，在談判時，無論對方采用什么樣的高壓手段或軟硬兼施的手段，也一定不要輕易去改變自己的主張和要求。談判者應該有個鐵石心腸，因為你越示弱對方會越強勢，他絕對不會因為你的示弱而對你妥協(xié)。
除此之外，還要設定談判對手的談判需求，對雙方目標差距做到心里有數，便于及時對對方的要求做出應對及調整，對談判進程和策略進行靈活控制。
要不斷提問和確認
在談判中，要不斷對談判對方提問和確認，這是談判中的一項重要技巧。提問，既是為了獲得對方更多的信息，還可以借機找到對方的漏洞，因為對方在對你的提問進行長時間解釋的過程中很容易出現(xiàn)一些漏洞或泄露一些信息。確認，是為了得到對方的準確答案和承諾，明確對方的態(tài)度，也是避免對方出爾反爾。談判切忌想當然，對不明白的地方一定要問明白，所以，一定要有“打破沙鍋問到底”的勇氣。
談判要分步驟層層推進
談判要有策劃，有步驟，層層推進，逐一解決問題，不要像無頭蒼蠅，被談判對手牽著鼻子走，這就需要在談判前應理清自己的談判思路，將要談及的問題、條件全部羅列出來，并按照問題的重要性及雙方分歧情況進行分類，并預先安排好談判的順序，一般先在雙方分歧小但是重要程度高的問題上取得意見一致，在有共識的基礎上再集中精力解決雙方分歧大、重要程度也高得問題，最后再解決雙方分歧大但不重要的問題，作為最后讓步并完成談判、達成合作的籌碼。如果有事先的策劃和準備，按計劃的思路推進談判過程，就算客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判，可以大大提高談判的效率及主動性。
談價的技巧
價格幾乎是所有商務談判的核心內容，因為價格最直接地反映了談判雙方的利益，在通常情況下，談判雙方利益的得失也是通過價格的升降來體現(xiàn)的，因此，如何談價是商務談判的核心技巧。
首先，要抱著高期望，因為期望越高，得到的越多，要敢于開一個高而有彈性的價格，通常高于期望價格的30%-50%，因為高價格留有充裕的談價空間，會讓自己有更多的回旋余地，不至于陷入僵局，即使最后迫不得已讓步，一來也可以顯示自己合作的誠意，為對方留下好的印象，另外也滿足了對方的要求，為以后的合作打下了基礎，
另外，不要接受對方的第一次報價，因為首次報價往往是起到試探性作用，一是試探對方的議價空間，二是表明談判立場，所以不要接受第一次報價，對對方荒謬的報價或還價最好不予理會，以完全否定的態(tài)度給對方施予壓力；
當然了，開出高價只是手段，讓對方接受自己的價格才是目的，首先要看自己的產品及服務是否是對方所需要的，這是開出高價的基礎，另外要說明高價的可能性，把產品和服務的質量與價格相關聯(lián)，設身處地為對方提供一些價格之外的附加產品及服務，以解決對方的后顧之憂，從而也增加自己的談判競爭力，讓對方順利接受價格。
讓步要以交換為原則
在談判中，讓步是常見的，有時候也是必要的，但讓步是講究技巧的，如果一次讓步，對方沒有回應，二次讓步，對方仍沒有回應，結果還繼續(xù)讓步，這種 “自殺式讓步”不僅沒有得到期望中的合同，反而會讓自己陷入被動的地步。
俗話說：砍價要狠，讓步要慢，無論多么渴望談成這筆交易，也無論對方如何軟硬兼施，讓步的幅度也不能太大，次數不能太多，而要以交換為原則，每一次的讓步，要以對方的回應或對方放棄、退讓某些利益作為交換，甚至可“以退為進”， 把我方的利益要求與讓步條件打包讓客戶選擇，就是所謂的“不要做對方的必答題，而讓對方做你的選擇題”，有技巧地在讓步中實現(xiàn)自己的利益訴求。如果讓步沒有得到對方的回應，一定不能再讓步 ，而是要好好研究對方的意圖，再采取其他的策略。
讓對方有“贏”的心理滿足感
談判，也是一種“心理戰(zhàn)”，從心理學角度講，每個人參與談判的過程也是讓自我滿足的過程，
盡量要讓對方有成就感和滿足感，讓對方感到自己是“勝利者”，這樣雙方才能在以后的合作中愉快相處。所以，談判結束后，無論結果如何，都要祝賀對方，讓對方有一種滿足感。
如果對方在談判中失利，我方對談判對手的技巧進行貶低或向對方炫耀自己的聰明，讓對方感到“吃了虧”，那么即便達成合作協(xié)議，對方也會在以后的合同履行中“找茬”，雙方合作也不會愉快。因此，不要拿走談判桌上最后一分錢，讓對方有“贏”的心理滿足感。
總之，商務談判技巧可概括為：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手”，這是一場較量智慧、口才、知識、心理素質的持久戰(zhàn)，所以不要妄想著一步到位，一舉攻陷對手，只有作好了各項準備，才能堅持到最后，并取得這場“口水仗”的勝利！
